CCO Martijn Lutgerink over nieuwe B2B-aanpak van Trust

Trust zit middenin de transitie van producent van consumentenelektronica naar zakelijke IT-leverancier. ITchannelPRO sprak CCO Martijn Lutgerink over het nieuwe Trust, partnerprogramma Elevate en de nieuwe exclusieve B2B-producten. “De businessproducten zijn in trek. Ze bieden value for money en voldoen aan ons duurzaamheidslabel Clevergreen.”

Een kleine drie jaar geleden kwam Martijn, net voor de coronapandemie, aan boord als CCO bij Trust. Hij is door de wol geverfd na periodes bij Sony, Ericsson en Samsung. Trust is in 2018 overgenomen door investeringsmaatschappij Egeria en die acquisitie paste binnen de transitie van het bedrijf. “Voor corona waren we al druk bezig met het inspelen op nieuwe trends maar de pandemie heeft ons een enorme duw in de rug gegeven”, zegt Martijn terwijl hij ons enthousiast rondleidt in de indrukwekkende Trust-showroom in Dordrecht. “We verleggen de focus naar e-commerce en een B2B-strategie. Dit wordt ondersteund door een futureproof productportfolio met sterke oplossingen voor het thuiskantoor en videoconferencing.”

B2C ondersteunt B2B

Trust is traditioneel sterk in de thuisbasis Benelux en in Italië. De grote markten Duitsland en het VK hebben dus nog veel potentie. Daarom zijn teams in die landen opgezet. En met succes. In Duitsland zijn recent tenders gewonnen bij retailketen EDEKA en bouwmarkt Hornbach. “Dat deze A-merken voor Trust kiezen, betekent dat zowel onze producten als het verhaal op orde zijn. Bovendien worden onze producten snel zichtbaar voor een breed publiek in heel Duitsland. Zo kan B2C de B2B-aanpak versterken.”

De groei van het bedrijf is in de ogen van Martijn niet alleen te danken aan het vele thuiswerken, want Trust heeft ook een antwoord op andere markttrends. “Zo neemt videobellen het steeds meer over van telefonie. Niet alleen in het (thuis)kantoor, maar ook privé geven gebruikers steeds vaker de voorkeur aan videobellen. Daarvoor zoeken ze kwalitatieve apparatuur voor een scherpe prijs en zo komen ze steeds vaker uit bij Trust. In het verlengde daarvan, willen mensen steeds meer zelf content creëren. Denk daarbij aan vlogs en podcasts. Maar ook aan het streamen van games, en dat is nog een groeimarkt waar Trust recent grote stappen heeft gezet. Zo bewijzen we dat het portfolio is samengesteld met oog voor de marktontwikkelingen.”

Clevergreen

Nieuw voor sommige partners is Clevergreen, een intern programma waarmee Trust volgens Martijn een koploper is op het gebied van duurzaamheid binnen de sector. “Met Clevergreen gebruiken we veel minder plastic in onze producten en verpakkingen en we gebruiken meer materialen uit hernieuwbare bronnen”, legt hij uit. Dit moet er uiteindelijk toe leiden dat Trust in 2030 volledig klimaatneutraal is en in 2040 zelfs volledig circulair. Martijn: “Trust staat voor value for money met a-klasse executie. En dat alles met ons principe Clevergreen, met oog voor duurzaamheid. Die visie op duurzaamheid is ook tastbaar en aantoonbaar. Dat blijkt wel uit het feit dat we recent zijn onderscheiden met de zilveren medaille van Ecovadis, de meest betrouwbare leverancier van duurzaamheidsbeoordelingen voor bedrijven.”

Kwaliteitsgarantie

Trust heeft dus ambitieuze doelen op het gebied van duurzaamheid, maar blijft daarbij volgens Martijn de productkwaliteit monitoren. “We bieden strikte kwaliteitsgarantie en daarvoor monitoren we alle online reviews van onze producten. Gemiddeld worden onze producten beoordeeld met 4,2 sterren en dat is ook de score die Trust minimaal wil halen. Als een product lager scoort, wordt het direct grondig geëvalueerd. En als we de problemen niet kunnen verhelpen, halen we het product uit het assortiment.”

B2B-aanpak

Met kwalitatief hoogwaardige producten en Clevergreen-ambitie wil Trust nu dus ook voet aan de grond krijgen in de B2B-markt. Trust ziet het belang van het kanaal, want B2B maakt gemiddeld zo’n 40 tot 50 procent uit van de markt in de belangrijkste EU-landen. “We hebben nu dedicated mensen voor B2B in de belangrijkste EU-landen waar we actief zijn”, zegt Martijn. “Trust biedt nu ook een dedicated lijn zakelijke producten want B2B is heel anders dan de consumentenmarkt. Daarbij liggen de accenten op wat belangrijk is voor B2B-verkoop. Dat zijn onmisbare producten voor een productieve werkervaring thuis en op kantoor, met goede marges voor de handel. En de producten komen in ingetogen Clevergreen-verpakkingen die eenvoudig zijn te openen.”

Iris 4K Conference Camera

Het vlaggenschip van het B2B-portfolio van Trust is de Iris 4K Conference Camera. “Daarmee richten we ons op de kleinere en middelgrote meeting rooms, voor de dagelijkse vergaderingen in een hybride setting met deelnemers op kantoor en vanuit huis of andere locaties. Martijn: “De Iris werkt plug-and-play, heeft een 4K-camera, helder geluid, goede microfoons voor een zeer scherpe prijs. De Iris is populair want: ‘same specs, better price’ dan de markt. En kanaalpartners zoeken vaak ook gewoon een goed alternatief voor de grotere merken.”

Partnerprogramma Elevate

Dat Trust het partnerkanaal serieus neemt, bewijst het partnerprogramma Elevate. Resellers krijgen hier interessante voordelen zoals scherpe projectprijzen met dealregistraties, bonusregelingen, exclusieve acties en marketing support. De werving van nieuwe partners loopt met name via het distributiekanaal, via mailings en er komen partnerevents aan.

Uit het gesprek met Martijn blijkt wel dat nieuwe aanpak van Trust werkt. “Vorig jaar is de omzet uit B2B verdubbeld en die groei zetten we door”, zegt Martijn. “We hebben vertrouwen in onze producten en, dankzij de gunstige prijzen, kunnen resellers er een goede boterham aan verdienen. Trust is een sterk Nederlands merk met een goed verhaal en die combinatie kunnen partners goed gebruiken in hun sales. Het kan niet anders dan dat onze kanaalaanpak gaat slagen.”

Benieuwd naar het partnerprogramma Elevate en het uitgebreide productportfolio van Trust? Neem dan contact op met Boudewijn Sevink via boudewijn.sevink@trust.com.

(Dit artikel verscheen eerder in ITchannelPRO magazine nummer 3)